AIR TEAM

SALES MEETING
Q2/2026

"WAKE UP"

15.4.2026 | Sales Team

Pipeline

€35.2M

87 Open Deals (excl. e-shop)

Closed Won (30d)

€1.06M

13 deals won

Stale & At Risk

€10.8M

5 deals 30+ days no activity

1 / 16

AIR TEAM

TAKHLE PRACOVAT NEBUDEME

Evidence z ClickUp chatu — 15. dubna 2026

Dnešní ráno — Sales Pipeline chat

Petr Polák (CEO) 12:08

@sales kam jste prosim naposilali v patek reporty k zitrejsimu Sales meetu?

Petr Polák (CEO) 12:28

🚨 THE CORE PROBLEM: Meeting scheduled → only 50% prepared → wasted 2 hours. Goals agreed → tasks never appear in ClickUp → nothing happens. Priority set → no follow-up → everyone back to old habits.

Anna Ivlieva 12:39

Anna - Sales update 14.4: 1. Aviakon cables ~30k USD — working on offer...

Mateusz Blicharz 12:49

Mateusz - Wednesday sales update (3 deals)

Vratko Kapuš 13:06

Vratko — Úterní Sales Update (3 deals)

Jakub Dryska 13:16

Jakub — Top dealy (3 deals, Friedrichshafen prep done)

Pattern

100%

reportů došlo v den meetingu

V pátek = 0. Neděle = 0. Pondělí = 0.

ROOT CAUSE

Žádné jasné standardy — každý dělá svou věc
Žádné důsledky — nedodržení deadline = nic se nestává
Žádná accountability — nikdo nekontroluje průběžně

Nové pravidlo

Pátek 16:00 = deadline pro sales update
Neděle = AI agent připraví agendu
Meeting = POUZE blokers & escalations
Chybějící report = nepřístupné

2 / 16

AIR TEAM

First Officer/Captain Program — Case Study

Rozhodnuto 17.3. → Diskutováno 30.3. → Stále nedokončeno 15.4.

Timeline selhání

17. březen — Rozhodnuto: spustit Benefit Program pro 3 tier-y
Jakub: připravit spreadsheet. Všichni: označit klíčové účty.

30. březen — Sales meet: “finalize by EOD Thursday”
Jakub: add Activate column. Marketing: send emails by Thursday. Deadline: 3.4.

15. duben — Meeting dnes: program stále není spuštěný
Spreadsheet nekompletní, web neaktualizován, import neproveden.

Z Fathom záznamu (dnes 09:30)

Pavlína čekala 1 měsíc na odpověď ohledně marketingových materiálů
Landing page na webu je neatraktivní a neefektivní
Free shipping informace zavádějící — musí se odstranit
Data pro import do Upgates nejsou připravená
Nikdo neví, kteří klienti jsou registrovaní v e-shopu

Co se musí stát DNES

Kdo	Úkol	Deadline
Lukáš	Aktualizovat landing page v Upgates	16.4.
Jakub	Dokončit DB klientů (emaily, tier-y)	16.4.
Lukáš	Zpracovat XML import do Upgates	17.4.
Všichni sales	Personalizované emaily svým klientům	18.4.

Jak to mělo vypadat

Týden 1 (17.-21.3.): Spreadsheet hotový, tier-y přiřazeny
Týden 2 (24.-28.3.): Web aktualizován, import proveden
Týden 3 (31.3.-4.4.): Emaily odeslány, feedback sbírán
Týden 4 (7.-11.4.): Program běží, měříme výsledky

Realita: Za 4 týdny jsme neudělali ani Týden 1.

Tier-y programu

43

Captain
40k+ EUR/rok

80

First Officer
10k+ EUR/rok

1200+

Crew
750+ EUR

3 / 16

AIR TEAM

Pipeline Reality Check

HubSpot data k 15.4.2026 — 87 open deals (excl. e-shop)

87

Open Deals

1

Bez Ownera

5

Bez Amount

Pipeline Breakdown

Pipeline	Deals	Value
ATI/Gov Sales	15	€25.7M
Part Sales	40	€5.1M
MRO/DOA Sales	32	€4.4M
TOTAL	87	€35.2M

Per Salesak

Owner	Deals	Value
Mateusz B.	9	€12.9M
Jakub D.	29	€11.4M
Petr P. (CEO)	4	€5.6M
Magdaléna Š.	25	€4.3M
Vratko K.	11	€770k
Jan P.	4	€90k
Anna I.	2	€38k
Alex M.	2	€11k

Porovnání s 16.3.2026

Metrika	16.3.	15.4.	Δ
Deals	81	87	+6
Bez Ownera	5	1	-4 ✓
Bez Amount	12	5	-7 ✓
Stale 30d+	24	5	-19 ✓

Pipeline hygiena se zlepšila. Ale pipeline VALUE prostě neroste.

Stale Deals — €10.8M at Risk

Deal	Value	Days
AW139 SAR Estonia	€8.3M	46d
PSNI 2x P2012 SMP	€2.5M	31d
1BLTr PSD60-20R	€64k	45d
AW109 NVG mod	€0	37d
IMLPA	€90k	46d

Mateusz: Estonia + PSNI = €10.8M — co je reálný status?

4 / 16

AIR TEAM

Closed Won / Lost — posledních 30 dní

✓ 13 Won Deals — €1.06M

Deal	Value	Owner
Garmin G3X + parts	1.05M CZK	Vratko
DME-4000 & ADF-4000	€500k	Jakub
Aviakon KHF-1050 (2 sets)	€321k	Anna
D-GMOH Piper Seneca MRO	€73k	Magda
“E” spare parts	€50k	Jakub
SENSOR SYSTEMS S67	€25k	Vratko
G3X SL-010	€14k	Vratko
Garmin without Displays	€10k	Vratko
Cherry Rivets	€7k	Jakub
Servos & ELTs	€6k	Vratko
Jeppesen IFR Glasses	€6k	Alex
David Clark + NV2C compass	€5k	Anna
PZL Mielec CP eval	€1k	Mateusz

Vratko: 5 deals €97k — STAR Jakub: 3 deals €557k Anna: 2 deals €326k

✗ 5 Lost Deals — €1.9M

Deal	Value	Reason
GOSHAWK #3	€1.65M	Project cancelled
Aviakon KRA-405	€151k	Lead time
DA50 Niger EO/IR	€100k	Other
Jordan AF ISR	€0	→ Leads
AW139 Saudi ISR	€0	→ Leads

Win/Loss Analýza

13

Won

5

Lost

Win rate: 72% (by count) — ale lost by value vyšší

Top Lost Reasons

Project cancelled/postponed — GOSHAWK (€1.65M)
Lead time — Aviakon KRA-405
Not yet qualified — přesunuto do Leads (správný postup)

5 / 16

AIR TEAM

Pipeline Coverage vs. Target

Potřebujeme 3x pipeline coverage pro dosažení targetu

Dnes

€35.2M

≈860M CZK Open Pipeline

Potřeba (3x/Q)

~600M

CZK Pipeline Coverage / Q

2026 Target

~800M

CZK Revenue / rok

Individuální Targety

Salesák	Q2 Target	Aktuální Pipeline	Coverage
Jakub Dryska	60M CZK/Q	€11.4M (~280M)	4.7x ✓
Vratko Kapuš	35M CZK/Q	€770k (~19M)	0.5x ✗
Anna Ivlieva	TBD	€38k (~1M)	krit.
Magdaléna Š.	TBD	€4.3M (~105M)	ok

Problém: Pipeline vypadá velký (€35M), ale €25.7M je ATI/Gov (15 dealů, většina Mateusz + CEO). Part Sales a MRO mají jen €9.5M — to je málo pro ~600M CZK roční target těchto segmentů.

Kde vzít nové dealy?

Churned klienti: 44 klientů, ~€1.44M — reosloveni rozběhnuté (částečně)
Benefit Program: Captain + FO klienty na e-shop → uvolnit kapacitu
Friedrichshafen: příští týden — leadový zdroj
Outbound hunting: Cursor scraping, LinkedIn, tendry
Cross-sell: ATM → ATS, ATS → ATI
Overstock kampaň: AEROSPEC, PilotStyle, MST-70B

Pravidlo: min. 5 nových dealů/týden/salesák

Nečekáme na poptávky. Aktivně vyhledáváme.

6 / 16

AIR TEAM

Action Items Review — co se splnilo?

Úkoly z meetů 17.3. a 30.3. — stav k 15.4.

Společné úkoly (všichni)

Úkol	Status
Nainstalovat GitHub	PARTIAL
HubSpot pipeline cleanup	DONE
Churned klienti — reoslovit	PARTIAL
Benefit Program tier-y v Upgates	NOT DONE
Páteční sales update	PARTIAL
Min. 5 nových dealů/týden	NOT TRACKED
E-shop test orders	NOT DONE
LinkedIn Friedrichshafen banners	DONE
Friedrichshafen sekvence odeslány	DONE

Per-member úkoly

Kdo	Úkol	Status
Jakub	Benefit spreadsheet finalize	PARTIAL
Jakub	Airparts strategy prezentace	NOT DONE
Vratko	G3X ecosystem strategy	PARTIAL
Vratko	Friedrichshafen email drafts	DONE
Anna	HubSpot training	NOT DONE
Anna	Aviakon tendry odeslány	DONE
Magda	MRO katalog s Pavlínou	PARTIAL
Magda	Friedrichshafen příprava	DONE
Mateusz	HS pipeline cleanup	DONE
Mateusz	Lost deal competitor info	NOT DONE
Alex	HS workflow PilotStyle	PARTIAL

6 DONE / 5 PARTIAL / 5 NOT DONE

= 37% completion rate po 4 týdnech

7 / 16

AIR TEAM

Aero Friedrichshafen — Příprava

Veletrh začíná příští týden — final push

Tým & Kontakty

Kdo	Kontakty připraveny	Sekvence
Vratko	~500 (Cognizum)	SENT
Jakub	~700-800	SENT
Alex	~412 (Swiss)	WIP
Magda	MRO kontakty	SENT

Celkem ~1,200+ kontaktů osloveno

Strategie

Aktivní hunting model — ne pasivní stánek
5-10 meetinů/den = cíl pro každého
Domlouvat schůzky na jejich stáncích
Lead capture: 48h do HS, 5 dní follow-up, 2 týdny deal

Focus Areas

Osoba	Fokus
Jakub	MRO spare parts, OEM partnerships
Vratko	G3X/LSA OEMs, homebuilders
Magda	Avionics upgrades, MRO operátoři
Alex	PilotStyle, interiors, pilot schools

Materiály — Checklist

Benefit Program leaflety	DONE
PilotStyle katalog	DONE
G3X konfigurator letak	WIP
Avionics upgrade katalog	WIP
Headset CRO one-pager	NEEDED

⚠ Avionics Upgrade Catalog context pro Pavlínu — Magda+Jan potřebují dodat JEŠTĚ DNES

8 / 16

AIR TEAM

Push Products & Overstock

Co aktivně prodáváme — vyšší marže, strategický význam

Revenue Streamy

Segment	Popis
MRO Upgrades	Cockpit upgrady, instalace, certifikace
ATI ISR & Gov	ISR integrace, EO/IR, vojenská avionika
Garmin G3X	G3X, GTN Xi + kabeláže, panely
PilotStyle	Branded pilot accessories
Aircraft Parts	Náhradní díly, AOG <48h
CRO Repairs	Headset repairs, exchange pool

Push Products (40-60% marže)

Produkt	Status kampaně
AEROSPEC (antény, BG-3E, kabely)	POST-FN
PilotStyle (accessories)	ACTIVE
Overstock (slow-moving)	POST-FN
MST-70B transpondery (100 ks)	TODO
Buyback/Trade-up	SV_EX Sheet

Plán po Friedrichshafen

Jakub: Overstock kampaň — identifikovat slow-moving
Vratko: AeroSpec antény — cílit na klienty co kupovali antény
Alex: PilotStyle supplies — B2B RFQ >€10k
MST-70B: Landing page + PPC + bonus struktura

9 / 16

AIR TEAM

JD

Jakub Dryska

Part Sales & OEM | 29 dealů | €11.4M

TOP Dealy (z dnešního update)

Deal	Value	Stage
AERO Vodochody L39NG díly	$864k	Decision Pending
AERO Vodochody SARA RA	$34k (+350k/rok)	Offer Sent
Intercopter NVG upgrade	$85k	Decision Pending

Closed Won (30d)

DME-4000 & ADF-4000: €500k ✓
“E” spare parts: €50k ✓
Cherry Rivets: €7k ✓

Úkoly z minula

Benefit spreadsheet	PARTIAL
Airparts strategie	NOT DONE
Churned klienti osloveni	DONE
Friedrichshafen sekvence	DONE
LinkedIn banner	DONE

Nové úkoly

Benefit DB dokončit — emaily, tier-y — deadline 16.4.
AERO L39NG meeting 15.4. — připravit
Overstock & AEROSPEC push po FN
Airparts strategy — deadline 25.4.

10 / 16

AIR TEAM

VK

Vratko Kapuš

G3X & LSA/GA | 11 dealů | €770k

TOP Dealy

Deal	Value	Stage
Aerospool G3X x2 (OEM)	€34.5k	Offer Sent
Zaopatrzenia PLN Bose	119k PLN	Offer Sent
Fredrik Duenger Garmin	€14.2k	Offer Sent

Closed Won (30d) — STAR

Garmin G3X + parts: 1.05M CZK (~€42k) ✓ 🏆
SENSOR SYSTEMS S67: €25k ✓
G3X SL-010: €14k ✓
+ 2 další deals

5 won dealů / €97k — nejlepší výkon v týmu

Progres od března

Březen

4 deals / 0.35M

Duben

11 deals / €770k

Pipeline 2.75x nárůst ↑ G3X konfigurator + churned re-engagement

Úkoly

G3X konfigurator + letak — čeká na review Jan+Petr
Friedrichshafen — 2. vlna sekvencí
Pipeline build — pokračovat 5+/týden
AeroSpec antény kampaň po FN

11 / 16

AIR TEAM

AI

Anna Ivlieva

Defence & MRO Parts | 2 dealy | €38k

TOP Dealy

Deal	Value	Stage
Aviakon cables	~$30k	Working on Offer
Motor Sich (inverters)	$28k	Decision Pending
Motor Sich (rivets)	$8k	Offer Sent

Closed Won (30d)

Aviakon KHF-1050: €321k ✓ 🏆
David Clark + NV2C: €5k ✓

KHF-1050 win = výborný výsledek

Varovné signály

Pouze 2 open deals v pipeline (€38k)
KHF-1050 won, ale pipeline se nenaplnil
HubSpot training — NOT DONE
ClickUp tasky — minimální aktivita

Úkoly — prioritní

HubSpot training — nám se to musí změnit, dealový management je základ
Pipeline build — Motor Sich není dost, potřeba hunting
Honeywell PO tarify — monitor cenu
Target: nastavit společně

12 / 16

AIR TEAM

MŠ

Magdaléna Ševčíková

MRO Sales | 25 dealů | €4.3M

Pipeline snapshot

25

Open Deals

€4.3M

Pipeline Value

Closed Won (30d)

D-GMOH Piper Seneca MRO: €73k ✓

Pozitivní

Friedrichshafen příprava — kontakty + sekvence hotové
Baltic Avia lead sdilený s týmem
Aktivní práce s chorvat klienty (Aero FN)

Úkoly

Friedrichshafen — finální příprava, materiály
Avionics Upgrade Catalog kontext pro Pavlínu — DNES
MRO lead gen strategie — systém pro získávání nových leadů
E-shop onboarding — registrovat klienty do Benefit Programu
Churned klienti — pokračovat v reoslovování

13 / 16

AIR TEAM

MB

Mateusz Blicharz

ATI/Gov & Sourcing | 9 dealů | €12.9M

TOP Dealy (z dnešního update)

Deal	Value	Stage
SK MINV project	$2.4M	Offer update (Anti-Jam GPS)
PL HEMS	$45k	Bidding
ASU Baltija KHF-1050	$40k	ROM pricing

⚠ Stale Deals — €10.8M

AW139 SAR Estonia	€8.3M	46 dní
PSNI 2x P2012 SMP	€2.5M	31 dní
1BLTr PSD60-20R	€64k	45 dní

Co je reálný status? Update na meetingu.

Úkoly z minula

HS pipeline cleanup	DONE
Lost deal competitor info	NOT DONE
Ingmar KHF1050 pro Jakuba	DONE

Nové úkoly

Stale deals update — Estonia, PSNI — status DNES
SK MINV — finalizovat nabidku + Anti-Jam GPS
Lost deal analysis — GOSHAWK, proč cancelled?
Hexagon Anti-Jamming call — follow-up

14 / 16

AIR TEAM

Nová Pravidla — Účinná Okamžitě

Konec “všechno na poslední chvíli” kultury

Sales Report Process

Pátek 16:00 = deadline pro sales update do ClickUp chatu

Formát: Top 3 dealy + blokers + co potřebuji

Neděle večer: AI agent připraví agendu & identifikuje stale dealy

Meeting: POUZE blokers & escalations — healthy deals nekáme

Chybějící report = nebude se řešit vaše téma

Pipeline Hygiena

Povinná pole: Owner, Amount, Stage, Close Date
30 dní bez aktivity = update požadován
60 dní bez aktivity = close nebo zdůvodnění
Win/Loss analýza u každého zavřeného dealu

Accountability

Středa: CEO kontroluje ClickUp task aktivitu
Pátek: Sales update v chatu (ne v den meetingu!)
Úkoly z meetingu = ClickUp task s deadlinem a ownerem
Žádné “proběhne se” — vše má měřitelný výstup

KPIs

3x

Pipeline Coverage

>60%

Win Rate (Parts)

100%

CRM Adoption

5/wk

New Deals/Person

Nečekáme.

Důsledky za nesplnění = reálné.
37% completion rate není přijatelné.

15 / 16

AIR TEAM

Next Steps & Deadlines

Kdo, co, do kdy — žádné výjimky

Kdo	Co	Deadline	Status
VŠICHNI	Páteční sales update do 16:00	každý Pá	NOVÉ
VŠICHNI	Benefit Program emaily svým klientům	18.4.	ASAP
VŠICHNI	Friedrichshafen — final prep	20.4.	WIP
Lukáš	Landing page update Upgates	16.4.	ASAP
Jakub	Benefit DB dokončit (emaily, tier-y)	16.4.	ASAP
Jakub	AERO L39NG meeting + nabidka	15.4.	TODAY
Jakub	Airparts strategy prezentace	25.4.	OVERDUE
Vratko	G3X konfigurator + letak review	18.4.	WIP
Vratko	Friedrichshafen 2. vlna sekvencí	17.4.	WIP
Anna	HubSpot training — domluvit s Alexem	22.4.	OVERDUE
Magda+Jan	Avionics Upgrade Catalog kontext	15.4.	TODAY
Mateusz	Stale deals update (Estonia, PSNI)	15.4.	TODAY
Mateusz	SK MINV nabídka finalizace	18.4.	WIP

Příští sales meeting: pátek 25.4.2026

Po Friedrichshafen debrief

Friedrichshafen: 23.–26.4.2026

Hunt mode ON

16 / 16

SALES MEETINGQ2/2026

Pipeline

Closed Won (30d)

Stale & At Risk

TAKHLE PRACOVAT NEBUDEME

Dnešní ráno — Sales Pipeline chat

Pattern

ROOT CAUSE

Nové pravidlo

First Officer/Captain Program — Case Study

Timeline selhání

Z Fathom záznamu (dnes 09:30)

Co se musí stát DNES

Jak to mělo vypadat

Tier-y programu

Pipeline Reality Check

Pipeline Breakdown

Per Salesak

Porovnání s 16.3.2026

Stale Deals — €10.8M at Risk

Closed Won / Lost — posledních 30 dní

✓ 13 Won Deals — €1.06M

✗ 5 Lost Deals — €1.9M

Win/Loss Analýza

Top Lost Reasons

Pipeline Coverage vs. Target

Dnes

Potřeba (3x/Q)

2026 Target

Individuální Targety

Kde vzít nové dealy?

Action Items Review — co se splnilo?

Společné úkoly (všichni)

Per-member úkoly

Aero Friedrichshafen — Příprava

Tým & Kontakty

Strategie

Focus Areas

Materiály — Checklist

Push Products & Overstock

Revenue Streamy

Push Products (40-60% marže)

Plán po Friedrichshafen

Jakub Dryska

TOP Dealy (z dnešního update)

Closed Won (30d)

Úkoly z minula

Nové úkoly

Vratko Kapuš

TOP Dealy

Closed Won (30d) — STAR

Progres od března

Úkoly

Anna Ivlieva

TOP Dealy

Closed Won (30d)

Varovné signály

Úkoly — prioritní

Magdaléna Ševčíková

Pipeline snapshot

Closed Won (30d)

Pozitivní

Úkoly

Mateusz Blicharz

TOP Dealy (z dnešního update)

⚠ Stale Deals — €10.8M

Úkoly z minula

Nové úkoly

Nová Pravidla — Účinná Okamžitě

Sales Report Process

Pipeline Hygiena

Accountability

KPIs

Nečekáme.

Next Steps & Deadlines

SALES MEETING
Q2/2026